愛腎醫療高星：腎友的天空可以不再灰暗

原標題：愛腎醫療高星：腎友的天空可以不再灰暗

如果沒有創辦愛腎醫療，高星的職業規劃會是做他熱衷的投資。

他本是一名專業的律師。曾擔任上市公司投資部負責人，創業前就職於威高血液淨化集團——國內血透行業領域最大的一家公司。這也是他和「醫療」一詞產生交集的開始。

高星的經歷裏還有個特殊之處，曾因有親人得了腎病，他切身體會過治療過程中的種種痛苦：求醫問診時起早排隊，但還是掛不到專家號；要住院治療，卻要等病牀空出；出了院，沒法及時找醫生隨訪複診。

「無助、恐懼，毫不誇張地說看到的天空都是灰色的。」高星對《創業圈》說，「這可能也是老天的安排，推動着我要去爲腎友們做點事情。」

2014年卸下高管光環，從律師到創業者，彼時38歲的高星切換身份和人生路徑。

這是他第一次創業。踏在人到中年的門檻上，他視人生爲一盤棋，與他對壘的是命運，當命運需要他逆風飛翔之時，他就不能隨風而去。

他爲愛腎醫療定的目標，就是成爲中國腎病全周期管理的領跑者。

這個事，社會價值大：要藉助「互聯網+」解決優質醫療資源稀缺和信息不對稱的現狀，通過線上線下的結合成爲腎友治療腎病過程中的重要工具和力量。

這個事，市場也足夠大：世界頂級醫學期刊《柳葉刀》今年2月公布的一份分析顯示，截至2017年全球慢性腎臟病患者人數達6.975億，其中中國腎病人數達1.323億。換句話說，平均每10個成年人中就有一個慢性腎病患者。而每個腎病患者的全周期的醫療費用高達百萬元以上。

「我不清楚愛腎醫療在未來會不會成爲一家偉大的公司。但我們一定會把這家公司做好。」作爲愛腎醫療聯合創始人的高星對《創業圈》說。

戴着鐐銬跳舞

把互聯網醫療和線下的連鎖透析中心做結合，是愛腎醫療創辦時就想好的。

高星和愛腎醫療合伙人最大的優勢是在威高血液淨化集團的工作經歷。在這個大平臺上，他們了解並見證了中國血透行業十幾年裡高速發展的過程。

「中國具有全球最大的腎病病人基數，而國內腎病的醫療服務市場還沒有類似愛爾眼科或者類似國外費森尤斯醫療這樣的公司去爲腎病患者提供優質的服務。」高星回憶稱。

他認爲機會點在腎病醫療服務的細分賽道上。這也是當時初創愛腎醫療的小目標和大野心。

但初創的愛腎醫療是個「窮鬼」，壓根沒有多餘的錢去直接投資線下的實體醫療機構。自然，只能先從輕資產的互聯網醫療開始「跳舞」。

就這樣，愛腎醫療旗下的一個重要平臺——愛腎網，在2015年誕生了。

「讓我先去小馬過河一樣蹚一蹚水，如果還可以你們再來加入。」高星先於他的合伙人從威高離職創業。

2014年，「互聯網+」概念正值風口。大衆創業、萬衆創新之潮興起，各個行業都在擠破腦袋用「互聯網」發起種種改變。醫療行業，亦不例外。

不過，線上和線下的結合，幾乎是放諸至各個行業都通用的黃金法則。聽上去簡單，但要怎麼結合是橫亙在每家創業公司面前的棘手命題。

當時是，在線問診、預約掛號、診後管理等一度是撬動「互聯網+醫療」的一個重要支點。在愛腎網之前，微醫、好大夫、春雨醫生等作爲較早進入互聯網醫療行業的首批玩家，證明過這條道路一定程度上的可行性。

前人探索出來的路，愛腎醫療沒有理由去拒絕嘗試。畢竟此前的工作背景，讓愛腎的團隊沉澱了全國的醫院和專家資源。

以愛腎網爲載體，愛腎醫療在創業之後的兩年時間內，一直做的是基於互聯網的醫患諮詢服務，包括在線問診、醫療科普，爲腎病患者提供腎病知識、腎病營養的全時資訊和營養管理服務。

不過，不同於前人，愛腎切入的是腎病的細分領域，而醫療服務的特點就是跨科室如跨山。

「我們可能比其他平臺對腎病了解多一些，比如知道腎病患者在飲食上的禁忌以及如何通過飲食去改善病情，所以同樣在做互聯網醫療，愛腎網以腎病營養科普爲主要特色切入到腎病互聯網醫療的。」高星對《創業圈》表示。

現在回過頭再看，經歷5年發展的愛腎網，已經是國內行業比較知名的專注於爲腎病患者提供腎病全周期醫療服務的互聯網平臺。愛腎網腎內科醫護社區和腎友社區也是國內專病社區做得比較成熟的社區。

在愛腎網的平臺上，可以爲腎病患者提供從慢性病服務到對接線下透析和線下腎移植的全病程醫療服務。

但要成爲「腎臟病裡面的愛爾眼科」，高星很早就知道僅僅依靠愛腎網並不足夠。

踩過的坑

愛腎網成立的這5年裡，互聯網醫療領域完成了一次次的迭代，多少公司倒下，又有多少公司成立。高星清楚互聯網時代的節奏和殘酷。

愛腎醫療目標遠大，但過程艱難。用他自己的話來形容，愛腎醫療在互聯網醫療上找到了自己的方向，但是這路是通過一個又一個踩坑踩過來的。

再問他，這些坑能不能避免？

高星笑起來說：「即便我把這些坑分享出來提醒後來者，但可能也不能起到醍醐灌頂的作用。」

比如，各大互聯網醫療平臺上幾乎都有的在線問診這一標配功能服務。「平臺和外部醫院醫生之間往往是二八分成，本來收入就不高。有些爲了提高醫生積極性還需要補貼醫生諮詢費。」高星分析表示，「能夠花大錢在在線問診上的患者本來就不多。即便是有，這筆收入往往不能覆蓋平臺的成本支出。」

也有創業公司通過醫生去導流，讓線下的醫生引導患者掃描二維碼下載APP。在高星看來，互聯網醫療的平均獲客成本少則幾十元多則幾百元甚至上千元，如果花高代價買來的患者不能沉澱下來產生二次消費，這些患者也未必能對平臺本身產生價值。

在愛腎網創辦的早些年裡，高星目睹了太多太多的同行掉進了過度開發APP的怪圈中。

「所以2014―2017年的互聯網醫療行業，都是燒錢在獲客做運營。但那是一時的，即便是融資達到千萬元，上億級別的互聯網醫療平臺，都經不起那樣的燒錢。」他對《創業圈》表示，「大部分互聯網醫療平臺的盈利模式多是不清晰或者沒有驗證的。」

那個時候，幾乎每家互聯網醫療都在幹大同小異的活，不斷重複踩着別人踩過的坑。現在回頭看這些坑，高星都視爲是一場場磨難。九九八十一難，就是八十一個臺階，經過一難上升一個臺階。

在摸索互聯網醫療模式的時候，愛腎醫療也加快線下的發展。高星再一次篤定，僅僅純線上的服務是完全不行的。

尤爲重要的是，高星也發現，僅僅是線上的輕問診等服務並不能養活公司並解決腎病患者的痛點。腎臟病在發病早中期，諮詢問診、慢性病用藥等可以通過線上解決。但到了中後期階段，例如定期的檢測、住院、透析、血管通路手術、腎移植等，是不可能在線上落地的，必須要通過線下結合。

「當然，在一開始我們就想好了要做自己的醫院和血透中心。」高星對《創業圈》說道。

2016年，國家衛計委發布《國家衛生計生委關於印發血液透析中心基本標準和管理規範（試行）的通知》，明確第三方血透中心爲單獨設立的醫療機構，並強調鼓勵血透中心的連鎖化、集團化、規模化發展。

愛腎醫療意識到，風口來了。

由輕到重

創業之路就是這樣，艱辛而又漫長，但會給人意外的驚喜。

既然政策層面的壁壘已經逐漸打破，剩下的就是愛腎醫療自己的一次轉身，一次覺醒。

2016年末，愛腎醫療成立愛腎醫院投資管理有限公司，終於向創立初心中要建立連鎖透析中心邁出一步。2018年，愛腎醫療第一家腎病專科醫院在海南省的海口正式營業，再往後，愛腎醫療拓展至了三亞、蘭州、重慶、成都和肇東。截至目前，公司自建血透中心和腎病專科醫院就有六家且多已經獲得醫保並對外營業。

「其實團隊在威高的時候就開始在衛生部的指導下，試點過民營獨立血透中心的建設。」高星對《創業圈》說，「儘管愛腎醫療是一家新公司，但做獨立血透中心也是行業老兵了。」

在他看來，獨立民營血透中心拿到批文並不難，最難的是運營和管理。

「畢竟獨立的民營血透中心在中國是一個新生事物，特別欠缺運營管理人才。」高星稱，「外界有人對獨立血透中心的印象是很難盈利，基本不能盈利的血透中心大部分原因是這個團隊在選址、運營管理上缺乏經驗。」

慶幸的是，愛腎醫療目前在血透中心運營管理的團隊是業內比較資深和成熟的團隊，並且通過這兩年的自建運營，建立了連鎖獨立透析中心的標準化管理運營方案。

從愛腎醫療的數據來看，作爲愛腎第一家開業的愛腎海口醫院，儘管作爲第一家面臨成本高、當地透析患者少、收費低等問題，但也在醫保下來後一年出頭就實現了盈利。

目前，經過優化和標準化以後的愛腎醫療自建的血透中心和醫院多可以做到醫保獲批一年左右，實現盈利。按照高星的計劃，預計明年年初可以做到現有線下業務的整體盈利。

線下的摸索，也讓愛腎醫療線上的互聯網慢慢找到就自己的方向—要不僅僅做一個針對患者的在線諮詢平臺。「人家能做的愛腎能做，愛腎能做的，別人做不了。」高星自豪地說道。

其中一大佐證就是愛腎網上的腎病特殊醫用食品。始於2017年愛腎網在做慢病管理的時候，發現醫生要求腎病患者需要嚴格控制飲食，而市場上並沒有太多相關的產品。

那個時候，「一公斤腎病特殊醫用食品的米，進口的標價200多元。」高星無奈，這不是一般人能長期消耗得起的。

一番努力後，愛腎醫療打通了供應鏈，把價格降了一半。國際國內專業的腎病營養或功能性食品公司成爲愛腎醫療的合作夥伴。比如來自日本的丘比公司。

不僅如此，愛腎醫療自己下場研發和生產具有腎病功能性食品，進一步降低成本。同時愛腎網線上配置專業的營養醫師，根據腎友的食譜進行在線糾正，培養腎病患者的健康飲食習慣。

互聯網醫院浪潮中的愛腎特色

前幾年互聯網踩坑的過程，對愛腎醫療而言是經驗的累積和思路的打開。

有一點，愛腎醫療深諳：要從互聯網醫療殺出來，必須要專注於在腎病不同階段患者的需求以及這個行業醫院或者透析中心的痛點去做深度服務。

市場裡的競爭者也在入場。從2018年開始，全國興起互聯網醫院的建設。特別是本次疫情暴發後，互聯網醫院的建設和發展在國家層面被強調和鼓勵。可見的未來裏，會有幾千家互聯網醫院能提供在線諮詢等常規互聯網醫療做的事。

那個時候，愛腎醫療要如何脫穎而出？準備工作早就做好。

兵貴神速。2019年當海南互聯網醫院政策出臺以後，愛腎醫療立刻用愛腎海口腎病專科醫院申請了互聯網醫院牌照，這是業內第一張基於自己的醫院申請的腎病互聯網醫院的牌照。

隨後，愛腎網慢性病藥品服務平臺上線。「我們與其他互聯網醫藥電商不同，愛腎本身在全國就有線下的連鎖醫院或者透析中心，每家醫院裡面會有腎病醫生、藥師、藥房、倉庫，可以爲患者提供醫藥服務而無需增加額外的成本，患者也可以根據便捷和實際情況，選擇線上或者線下完成交易。」高星說。

不僅如此，愛腎網的第二個線上平臺—全國旅遊透析/異地透析服務平臺，已經發力。2019年，光是旅遊透析，愛腎海口醫院就接待了120多人，旅遊透析收入達到120萬元。

而愛腎海口醫院只是一個切口。如何去滿足全國範圍內患者對旅遊/異地透析的需求？愛腎醫療又充分發揮了互聯網醫療鏈接醫療資源的優勢。

在今年疫情過後2個月時間內，愛腎上線了全國旅遊/異地透析服務網絡。目前，這個網絡已經覆蓋了中國的100多個地級市，預計今年將覆蓋中國所有的地級市。

儘管愛腎醫療自有的透析中心和醫院並不多，但這家年輕的公司，已經成爲中國最大的透析服務提供商，在實質上幫助了很多透析患者解決了異地透析的問題。

通過互聯網與線下的結合，這張透析服務網絡還在不斷擴大。「未來可能一個透析患者想要透析，他會第一時間先到愛腎網上來看一看。」高星說，在滿足患者線下透析服務的同時，愛腎也幫助那些血透中心獲得了流量和收入。

對比國際上腎臟病服務巨頭費森尤斯和 Davita，現在的愛腎醫療在線下醫院數量上確實存在差距。高星並不避諱這一點，「但在互聯網+腎病全周期醫療服務上，愛腎醫療是處在行業領先的位置」。

在短短的5年時間裡，愛腎醫療已經實現了腎病全病程的閉環醫療服務—覆蓋透析前慢性病階段、透析階段和移植階段，走出了一條區別於多數傳統互聯網醫療的發展道路。

今年，愛腎醫療在互聯網醫療和線下結合上還會進一步發力。近期，通過與第三方保險公司合作，腎病專屬醫療險被帶入到愛腎網上。因爲愛腎醫療，腎病患者帶病投保醫療險，保險買單患者未來透析和腎移植費用已經不是空談。

「作爲目前連接患者端、醫院端、保險端、醫藥和醫療器械端的愛腎醫療，未來還有更大的發展空間。」高星非常自信地說道。

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